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【惠佳观点】互联网思维对传统连锁企业的启示

互联网思维到底是什么?互联网思维是可以给传统行业的人带来石破天惊的启发,还是仅是个彻头彻尾的“伪命题”?最近某自媒体人对某煎饼品牌的“营销过度“的批判,进一步引发了对互联网思维的讨论。我的看法是,刀可以切菜,也可以杀人,是非和刀无关;企业经营,是一个综合运用各种思维和手段、持续改善的过程,对互联网思维寄望过高或者一棒子打死,其实都不”靠谱”。

对传统连锁企业而言,适当借鉴互联网思维,肯定是利大于弊,有可能促使其在竞争中获得先机。接下来,我将就几个常被提及的“互联网思维“,简要探讨下其对传统连锁企业的启发吧。

极致思维:超越用户想象

在互联网企业,为了让用户需求得到更好的满足,有“产品经理”一职专门负责对用户需求进行挖掘和分析。传统连锁企业的产品、服务能不能超越顾客的期望?能让他们有“哇哦"的惊喜感觉?这是我们随时要挂记在心的。

大数据思维:基于海量数据分析进行决策

互联网产品的一大便利是可以实时获得大量用户的行为数据,基于这些数据可进行产品决策。也可以采用AB测试等方法主动比较不同的设计方案。

传统连锁企业也应该加强这方面的作为,尽量将决策建立在靠谱的数据之上,比如珠宝行业的连锁企业,应加强对进店率、点击率(即顾客拿起哪些品种款式,哪些是拿就放下了,哪些是拿起之后购买了,等等)、购买率、重复购买率等等的分析;涉足电商的连锁企业,在电商部分应加强对访客量、转化率、跳转率、持续访问时间等指标的分析,以判断我们网站、产品是否足够有吸引。传统企业常常忽视的是,对顾客本身的分析也应建立在数据之上,通过数据的分析勾画出他们的PROFILE(大体轮廓),反过来指导我们的营销动作,使之更有针对性。

粉丝思维:让粉丝做贡献

最近火热的黄太吉据称拥有10万个粉丝,包括微博的8万人和微信上的粉丝。他们有专门的微信订阅号,专门用来发自己的原创文章。黄太吉有六个“当家”,其中六当家已经是纯美国人了。他们把高管团队打造的像一个乐队,每一个粉丝可以在这个团体里找到某种共鸣。比如很多粉丝喜欢六当家,因为他长得帅,好多女粉丝中午去吃煎饼就为了看他。为了和粉丝互动,黄太吉做了很多好玩的事情。比如赫畅个人有一个研究外星人的爱好,所以经常以公开课的形式和粉丝在店里互动。在2013年12月31日,黄太吉开了一场1000多人的会,听赫畅讲外星人的故事。有了粉丝,他们不仅能卖煎饼,还能卖门票。成百上千的粉丝6个小时听赫畅讲外星人的故事!10万粉丝就是通过诸如此类别出心裁的手段吸引而来。

传统连锁企业在培养及维护粉丝方面如何深入挖潜我们现有的资源和条件?对已经被消费者视为品牌的连锁企业,某种意义上,已经拥有了很多“粉丝”,但对这些粉丝的维护上,传统企业手段很传统乃至原始;对还没有被视为品牌的传统企业,如何吸引属于自己的“粉丝“,是他们要经常问自己的。总之,在吸引和保留自己的粉丝方面,传统连锁企业都应放下身段,学习互联网企业的”新玩法“。

激发用户创造思维:自组织构筑网络生态

这个其实和粉丝思维有所联系。但这个是从激发用户参与和创造的角度。使用户成为产品的一部分,激励用户进行创造,生成高价值内容; 用户在创造的同时还能自组织,自发形成多层次、多样性的网络单元,使互联网产品扩展为一个复杂的生态系统(最典型如豆瓣),自行繁荣壮大。

对传统连锁企业而言,也可以在产品的开发过程中,就尽量请潜在用户参与进来,对其功能、风格、价格等等都发表意见,这样,一方面是促使产品本身更完美,提高了产品在市场上的胜算;另一方面是参与了开发过程的粉丝更容易直接转变成消费者。连锁企业也可以推出类似论坛的网上平台,鼓励顾客们相互间在上面分享交流,使其自成社区,而这社区就自然构成企业小生态圈的有机组成部分。

病毒式营销思维:星火燎原

利用互联网的传播特性,促成产品在社交网络、社会化媒体的渗透,并通过制造轰动性事件、争议性话题等(如雕爷牛腩请日本AV女优来店消费、罗永浩“怒砸”西门子的冰箱),实现大范围病毒传播,乃至达致引爆点。这是一种堪称无本万利的推广手段。这点不少传统企业也应用的很好,不赘述。

免费思维:收买顾客芳心

360将以往暴利的杀毒软件免费,颠覆了杀毒软件行业,同时也以此作为切入点,成就了360自己迅速成长为市值过百亿美金的大公司。其实,“免费”是最贵的,找到合适的地方免费,未来也许可以获得更多倍的回报。传统行业中,也有类似的例子,比如,眼镜店对非本店购买的眼镜,也帮助顾客进行免费的小修理,在修理的过程中和顾客沟通,建立良好关系,往往可能将顾客吸引成本店的顾客。各位传统连锁企业的老板,你们的产品和服务,哪些方面可以“免费“呢?

流量思维:流量就是金钱

谁都愿意去很多人等位的饭馆吃饭。流量多了,不但直接带来更多的消费,而且可以带动本来没有强烈兴趣的潜在消费者产生兴趣、渴望、乃至实际购买。关于如何增长流量,我将另行详细提出几条讨论的思路。

小而美思维:少即是多

互联网产品通常不追求大而全,而是抓住用户某个痛点或价值点,针对性地做出定位明确的产品。在功能上尽量简单明确,即便要做大做复杂也是慢慢地加上去。而体验上尽量做到简单易上手。

传统连锁企业也应借鉴少即是多的思维,明确自身定位。另外,一定要清楚我们到底赚什么钱,如果在各个环节都试图雁过拔毛,有可能使我们失去消费者的信任。就如房地产交易中,谁会将房屋交易的生意委托给一位在佣金之外,还试图吃差价的中介呢?一个定位明确、安守本分(即该定位)的企业,才会得到越来越多的消费者的眷顾。

媒体思维:人人都是自媒体

相信大家都对微信朋友圈玩得比较熟练了,对微信及其朋友圈的力量有所体会。我建议传统连锁企业应该尽快建立自己的企业的自媒体平台,且企业的管理团队、乃至公司所有团队成员,都要勤转发本企业公众平台的文章,这是最低成本的引流手段、也是教育有相对信任关系的潜在消费者,间接乃至直接带来销售,享受社交红利的手段!

其实“互联网思维”也不是什么新鲜玩意,神化或妖魔化它都不对。利用好互联网思维,核心还是我们必须用心去感受用户的需求。如果咱们做的东西不是想消费者所想,他们干嘛要给咱们钱呢?很多企业做不起来,主要的原因还是对用户需求了解太不够。不管做的是线上还是线下的生意,都需要常常走到顾客和潜在顾客中去,了解他们的所思所想、所好所恶、欣喜和恐惧……等等,这样,我们的“互联网思维”才有用武之地。

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