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营销创新,重在主渠道建设

从产品营销的角度来看,产品如何快速进入市场,其先决条件取决于企业是否拥有进入市场的主通道。
     我们很多企业拥有很多的系列产品。也就是说,我们先有了产品再去销售产品。当我们猛地一下进入市场时,我们顿时发现,我们没有进入市场的通路。于是我们开始想到了借,借代理商的、经销商的网络资源。在这之后的战争,两方面同时发生,一方面来自市场终端的争夺战,另一方面来自代理商、经销商与厂家的斗争。处理的好,多赢,处理的不好,关系解除。
      从市场的现实案例中,我们也可以看到这样的真实案例。如格力空调,自建渠道等。这些案例说明借来的渠道始终都不可靠。
      如何掌控代理商、经销商不仅是厂家每一天都在考虑的事情?当然有钱谁都会赚,但问题在于谁都想获得更多的利润。因此,从渠道战略的角度,有魄力的企业都在考虑自建渠道或整合某种资源,实现控制渠道的目的。
      有志于改写市场竞争态势的企业,其成功的根本经验在于持有渠道或建设主渠道,只有如此,厂家才能在最后的竞争中稳操胜券。
什么是主渠道?
      从传统的角度来看,主渠道是产品流向市场的通道,它主要由代理商、经销商、批发商、终端商组成。流速的快慢取决于流通中环节的多少。因此,主渠道的模式因不同的企业而不同。
主渠道模式可以分为:代理模式、流通模式、代理+流通模式、电子渠道、扁平化渠道终端模式(渠道和终端合二为一)等。这些模式的成功应用则是根据不同的因素选择性建立的。因此,只要企业拥有骨干通道,企业进入市场的阻力就会减少许多。
    例如:红酒市场竞争激烈。在这个行业中,我们大致可以总结出几种不同的主渠道销售模式。代理商模式、超 市铺货模式、电子商务模式(比价、品尝体验)、专业市场分销模式(流通)、服务营销模式(会员酒窖储藏+配送)、消费终端拦截模式等。
     说到底,主渠道其实就是市场购物方式在演变,从传统的专卖店、超市演变到网络购买,再演变到体验后购卖,最后演变到配送上门或消费地的服务模式。究其根本就是红酒营销商不断地在抢占新的主渠道。因此,谁能扑捉到主渠道的趋势,谁就能顺势而为,做大做强产品市场份额。
此外,辅助渠道只是加盟市场分销和服务,主要向主渠道遗忘和服务不到的客户群体提供二渠道、三渠道服务。这有可能会促使新的商业服务产生,也可能只是单纯地加密市场销售网点。因此,主渠道和辅助渠道在建设上,要分清主次,分清市场网络分布趋势和流向,通过梯队性建设,将主渠道、辅助渠道建设成为一张紧密服务消费者的立体式网络,在骨干网络、辅助渠道、加密网络的三层或多层包围下,形成整体的服务能力。当然,在实际运营中,要注意主干渠道与次主干渠道的演变趋势,只有掌控趋势,不断地培养新主干通道,才能持久长存。
     对于具有远大理想的企业来说,借渠道不如边借边建主干渠道。或许,经过1-2年的辛勤耕作之后,企业具备了快速冲锋的基础。千万不要做脚不接地气的模式,那样,除了只会自寻死路之外,别无其它生存之路。

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