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营销创新的4种原则

市场发展到一定程度,资本越来越集中,竞争也必然越来越残酷,尤其在国内,消费增长比投资增长慢,必然会导致生产过剩的时代提前到来,所谓的“红海”战略,描述的就是在这种环境下竞争的企业战略,其一个主要特点就是“血腥”。资本集中导致产品技术竞争的差异化程度越来越小,营销创新就成了许多企业的救命稻草。过去的几年,可以说是国内企业营销创新得到了很大的发展:渠道创新、概念营销等等,都让人耳目一新,但这些凝聚了许多营销人心血的创新,好象流行音乐一样,来得快,去得也迅速。比如90年代凭借着渠道营销创新一夜走红的济南三株,也就风光了几年,最终倒在自己的营销思维里。
      其实,如果我们深层理解营销创新,把营销创新当成一种战略,而不是战术或者救市稻草,我们就会发现:营销创新其实是可以如经典歌曲一样,长盛不衰。
      营销创新的原则之一:永远不要抛弃创新的根本:产品。在现实生活中,有很多人思维好象非常超前,一说起营销,必然滔滔不绝的一大堆听起来非常前卫的理论,让人云里雾里,肃然起敬,更有人出卖所谓的“点子”成了大营销家,但一旦实践起来,这些理论和“点子”就如被包装好的流行歌曲,即使成名,又能维持多久?我不否认,前卫理论和“点子”的作用,关键是我们的营销人应该在这些让人晕旋的五彩面前始终要保持一种清醒的意识:有哪个百年企业是依靠一时的前卫理论和“点子”一直发展的?可口可乐、宝洁等跨国企业的长盛不衰的一个秘诀就是始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝,当别的企业在炒作概念的时候,这些优秀的企业始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念,只有在产品的基础上创新的营销,才是永远能够保持活力的营销,才能不断创新。
      营销创新的原则之二:渠道。无论是眼下流行的终端制胜论还是大批发萎缩论,企业的营销是绝对不能没有渠道的。渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉。在现实生活中,我们经常会看到很多企业通过渠道变革来达到营销创新的目的,并且取得了空前的成功。比如,国内一家很著名的摩托车企业,在90年代初期,当其他企业忙着收获因为卖方市场带来的好处时,就把渠道变革当成营销创新的基础去开展工作了,当90年代中期,国内摩托车行业走向买方市场,供大于求的时候,这个厂家的营销创新发挥了巨大的作用,尤其是1995年上海助力车市场开放的时候,该企业通过其完整的渠道提前得到消息,迅速研发,并通过渠道迅速将该车在上海销售,该企业赚的眉开眼笑的时候,别的企业才慌忙跟进。
      营销创新的原则之三:不要把营销当作企业度过难关的战术使用,一定要把营销创新提升到战略的高度。为什么很多外国专家都评价说中国的民族企业最终不能担当大任?除了企业整体战略,就是营销创新战略的缺失。内行看行情,外行看热闹。别看国内许多企业在营销上搞的有形有色,但细看了,却基本上没有几个能够把自己的营销创新坚持下来,并发扬广大。一旦营销掌门人换掉,企业的营销创新又换了一种思路,最终受损失的是企业。如果我们的企业能够把企业营销创新当作一种战略,这种尴尬的局面就不会出现,企业也就不会因为换人也换思路了。
      营销创新的原则之四:服务是别人永远无法复制的制胜法宝。当海尔宣布自己的服务营销战略时,曾经有很多企业跟进,给我影响最深刻的有2个事例,第一是家电行业的美菱,服务人员去用户家里服务时,必须随身带着红地毯,避免弄脏用户的地板,这就是轰动一时的红地毯服务,但由于各种原因,没多久就销声匿迹了;还有一个是摩托车企业春兰,曾经用飞机空运一台发动机到安徽,但也没有了下文。而海尔始终把服务创新当作自己的营销战略贯彻于始终,不管别人说海尔产品质量怎样怎样,但就凭海尔的服务特色,海尔的营销战略就是成功的,至少在目前的国内企业,还没有一个企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且如此彻底,这就是海尔成功的基本因素之一。

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